1 深度營銷模式和路徑

　　獸藥飼料工業是聯系種養殖業的中間產業，生產成本和產品價格受到糧食與養殖產品價格的雙重制約，且產業鏈極長，即原料、生產、良種繁育、動物養殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務。中國現今的養殖業80%以上仍處在散養狀態，品種單一、規模較小、飼喂傳統、管理水平低、技術相對粗放、養殖周期長。在養殖產品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業處于產業價值鏈的主導地位，日子自然好過;隨著市場需求趨緩，且以品種和質量為主要特征時，傳統獸藥飼料企業在產業價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰略主動，其困境是必然的。

　　1.1 建立深度營銷體制

　　建立高效的營銷體制，應當：實現營銷管理機制下移，如在區域市場成立銷售分企業或辦事處，提高市場的控制能力;建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經理必須有較深厚的理論修養、較豐富的實戰經驗、較強的領導能力，業務人員必須有專業素養、有激情、能吃苦、善學習;完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發揮市場開發(網絡開發、終端開發、產品結構開發)、市場管理(市場檢、客戶管理、產品管理、價格管理)、市場維護(市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳)等職能，戰略性地實現市場的良性成長。

　　1.2創新分銷渠道設計

　　通過開發、優化和創新原有分銷網絡，使之具備養殖綜合服務和高效分銷的綜合功能：第一，服務功能性渠道的開發，有意識地扶持當地有影響力的獸醫經銷或合作經銷獸藥、飼料，利用其行醫防疫的服務力和影響力，占領區域市場現有養殖戶群，企業向其提供其他的養殖配套服務支持，引導發展以該&獸醫經銷商”為中心的養殖聯合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客情關系，向養殖戶提供融資服務，配套養殖技術和信息服務，共同發展養殖戶。第三，區域養殖價值鏈的協同。通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業，與經銷商組織的養殖戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產品，獸藥、飼料企業組織良種供應和獸醫服務，構建區域性養殖產業鏈，展開各環節協同，實現一條龍的運作，提高養殖效率。在這種區域性的產業合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養殖戶的養殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業則建立了穩定的渠