由于行業(yè)的習(xí)慣性和特殊性，當(dāng)前很多獸藥企業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)策劃部們錯(cuò)誤地認(rèn)為策劃指的就是諸如市場(chǎng)方案、產(chǎn)品上市步驟、企業(yè)媒體宣傳、市場(chǎng)調(diào)研等具體計(jì)劃性工作。筆者認(rèn)為，嚴(yán)格來(lái)講的策劃不等于計(jì)劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學(xué)預(yù)測(cè)、計(jì)劃與定位的經(jīng)營(yíng)謀略，而且對(duì)策劃工作本身以及策劃者也有相當(dāng)專業(yè)水準(zhǔn)要求，策劃人不僅需具備深厚的營(yíng)銷策劃知識(shí)，還應(yīng)對(duì)獸藥及其產(chǎn)品市場(chǎng)的需求以及畜牧學(xué)知識(shí)具有一定研究和掌握。本文從銷售與策劃的角度來(lái)談?wù)劰P者對(duì)獸藥企業(yè)銷售中合理策劃定位上談一點(diǎn)淺見(jiàn)，供參考。

　　策劃要點(diǎn)一：產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與應(yīng)用對(duì)象的合理策劃定位

　　同其它任何行業(yè)一樣，獸藥企業(yè)的策劃首當(dāng)?shù)氖巧�產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及如何設(shè)計(jì)我們要生產(chǎn)的產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及其應(yīng)用對(duì)象。比如，是生產(chǎn)針對(duì)動(dòng)物細(xì)菌性疾病治療藥物，還是生產(chǎn)針對(duì)控制動(dòng)物病毒性疾病的預(yù)防藥物?這看似是一件我們技術(shù)中心和銷售部門(mén)的業(yè)務(wù)工作，與策劃工作者無(wú)關(guān)的事情，從長(zhǎng)期戰(zhàn)略角度出發(fā)來(lái)思考，這與策劃是密不可分的。因?yàn)椴邉澆粌H是具體工作的方案完善，更重要的是其得為整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略做出可行性分析和導(dǎo)航。比如，如果我們要占據(jù)現(xiàn)在的廣大農(nóng)村市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)村散養(yǎng)發(fā)病后才用藥之習(xí)慣，就得策劃以研制和生產(chǎn)治療性藥物為主;反之從綠色健康養(yǎng)殖和未來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖角度對(duì)產(chǎn)品的需求趨勢(shì)來(lái)看，又應(yīng)以預(yù)防用中草藥和無(wú)機(jī)體殘留的制劑為研發(fā)目標(biāo)。

　　策劃要點(diǎn)二：產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與經(jīng)營(yíng)策略的合理策劃定位

　　要使銷售力得到有所提升，首先需做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析，針對(duì)處于不同定位水準(zhǔn)的產(chǎn)品施以相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售策略。任何企業(yè)的銷售策略和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都不能僅憑管理者臆測(cè)進(jìn)行決斷，應(yīng)經(jīng)系統(tǒng)調(diào)研并對(duì)各相應(yīng)調(diào)研指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分析后才能為產(chǎn)品的銷售經(jīng)營(yíng)作出相對(duì)準(zhǔn)確定位。例如，以市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率和資金利潤(rùn)率三個(gè)因素可將產(chǎn)品劃分八大類型(如下表)，針對(duì)八種不同市場(chǎng)類型的產(chǎn)品就可做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略。

　　類產(chǎn)品：企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，是企業(yè)盈利的主要來(lái)源和聲譽(yù)所在，應(yīng)給予高度重視，并大力發(fā)展。

　　B類產(chǎn)品：是接近衰退期產(chǎn)品，但企業(yè)仍有優(yōu)勢(shì)，可考慮暫時(shí)保留。

　　C類產(chǎn)品：是企業(yè)盈利的主要來(lái)源之一，但已趨于飽和。企業(yè)應(yīng)努力維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，但不應(yīng)再多增加投資。

　　D類產(chǎn)品：這類產(chǎn)品有可能成為企業(yè)的主要盈利產(chǎn)品，在保持市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率