1 重視分銷過程的管理

　　很多動物藥品企業的管理者曾一度以“只要結果，不看過程”這一思路來管理銷售隊伍，放任銷售代表“八仙過海，各顯神通”。正是這種態度再配合只看銷售額進行業績評價和取酬方式，使得近年來很多動物藥品企業的市場劃分、價格體系及政策以至于整個銷售計劃都遭到了致命的破壞。

　　事實上，在分銷渠道的控制上，重點在于使銷售代表的工作過程規范化、計劃化，而這樣做的難點在于如何有效地鑒別銷售中出現的特殊和例外情況。筆者認為企業應該把銷售代表的工作任務、內容、工作效果表格化，并要求他們定期向管理者交送表格。采用這種方式簡明扼要而且也便于企業管理者對之進行分析判斷，銷售代表也不能向寫報告那樣用一些模糊的詞匯來敷衍重要問題了。當然，采用這一模式也有其弊端：一是短期內無法看出明顯效益，銷售代表也可能會有一定的抵制情緒;二是回流的表格可能由于銷售代表重視程度不夠而是應付，這可會造成企業決策上的難度。因此，企業若要采取這一模式，首先還應多與銷售代表溝通，其次應設置專門的市場調研員，不定期地對各個地區的市場按銷售代表遞交的表格進行核查和巡視，并承擔相應的調研工作內容，為企業決策提供最終可靠依據。

　　2 對銷售代表采取指標工資制

　　指標工資制度是把每一個銷售代表的所做的工作做成一系列的具有指標，并依其對本企業的相對價值設定一個工資總額;然后根據每個指標在該崗位上的權重把工資總額分解到每個指標上。并對各個指標進行考核匯總，從而確定銷售代表的月工資總額。下面是這種模式的具體設想步驟：

　　A：確定崗位指標

　　注意付酬指標是衡量崗位對企業的價值中較重要的工作內容。次要的、關系不大的不易明確的、不是崗位性的一般應避免納入。表1是一個關于動物藥品企業崗位指標設定的設想表，僅供參考。